• Künye  • Kurumsal  • Reklam  • Üyelik  • Arşiv      • Site Haritası  RSS 
YAZARLAR  |  GÜNCEL  |  GÖRÜNTÜLÜ  |  ÖZEL  |  SOHBETLER  |  FİNANS  |  İHALELER  |  BORSALAR  |  RESMİ GAZETE

“İhracat finansmanında alternatif sistemler sunuyoruz”

04 Temmuz 2022 Pazartesi 06:00
12
14
16
18

           NAZ TÜKEL      
     Dünya’da ihracat yapan firmaların hemen hemen hepsi pre finansman kullanmak zorunda. Ülkeleri ihracat pazarlarında güçlü kılan en önemli faktörlerin başında, ülkelerinden aldıkları destekler gelmekte. Birçok ihracatçı, ülkesindeki Eximbank veya benzer sistemler ile aldığı destek sayesinde birçok pazara ulaşabilmekte. Ülkemizde de bu Türk Eximbank ile yapılıyor. Fakat devletin de olsa bu tür sistemlerin tüm pazarı kapsaması, her işleme yetmesi bazen imkan dahilinde olamıyor. Böyle zamanlarda özel finansman sistemleri de devreye girebiliyor. Hatta birçok defa özel sistemler gerek daha az bürokratik olmaları gerekse fatura bazında finansman sağlamaları nedeni ile tercih edilen sistemler oluyor.

     İngiltere’de kurulu Trade Finance Solutions’da (TFS) bu tür ihracat finansmanı yapan şirketlerden biri. TFS Genel Müdürü Alessandro Tosso ile dünya ticaretinin finansmanı ve ülkemiz için sunduğu alternatifler konusunda bir görüşme yaptık.

Sinyor Alessandro Toso öncelikle bize kendinizden bahsedebilir misiniz? Sizin İtalya’nın Torino şehrinde başlayan ve Birleşik Krallık’a uzanan farklı bir hikayeniz var.
     Evet İtalya’da doğdum ve üniversiteye kadar eğitimimi bu ülkede yaptım. Kimya mühendisi olduktan sonra yüksek lisans için ABD’ye gitmeye karar verdim. Hedefim ABD’nin kendi alanında “Top Ten Universties” (En iyi On Üniversite) arasında olan Indiana Üniversitesi İşletme Fakültesi’nde okumaktı. Amacım kimya alanında işletme doktorası derecesine sahip olmaktı. Buradan mezun olduktan sonra ABD’nin en büyük şirketlerinden biri olan Dow Chemical’s da çalışmaya başladım. Eczacılık içindeki kimya sektörü çok geniş bir yelpazeyi kapsamaktaydı. Daha sonra Londra bazlı La Porta şirketine transfer oldum. Burada Singapur La Porta’nın; Asya ve Uzak Doğu CEO’su olarak çalıştım ve daha sonra Fransa’daki La Porta’nın yönetim kurulu başkanı oldum. LA Porta’nın satışından sonra İngiltere’de bir fon yaratarak finansman işine yönlendim.

Bize TFS ve iş yapma şeklinden bahseder misiniz?
     2004 yılında Intransic Equity Found ile işe başladık. Daha sonra 2008 yılında Trade Finance Solutions şirketini kurarak uluslarası alana adım attık. İlk firmamız Chenibra isimli Brezilya’nın en büyük kağıt hamuru ve kağıt üreticisi bir firmaydı. Her ay Brezilya’dan Akdeniz bölgesine 5-6 milyon dolar değerinde bir gemi kaldırıyorlardı. Biz de bunun finansmanını sağlıyorduk. Kontrat bazında çalışıyorduk ve paranın yüzde yüzünü veriyorduk. Bu firma ile çalışmamız üç yıl sürdü ve bu üç yıl boyunca portföyümüze yeni müşteriler ekledik.

Finansman konusunda uzmanlaştığınız sektörler ve ülkeler hangileri?
     Öncelikle tabii Brezilya’yı saymam lazım ama Brezilya fırsat yaratan bir ülkeydi. Avrupa’ya mal satmak için finansmana ihtiyacı olan saygın bir şirketti. Biz de onları finanse ederek bu hedeflerinin gerçekleşmesini sağladık. Dikkatimizi finansal hizmetlerin genelde zayıf olduğu ülkelere odakladık. Bu tür ülkelerde bankacılık sistemleri genelde karmaşıktır ve sisteme destek verirken ince eleyip sık dokurlar. Ayrıca bu tür bankacılık sistemleri genelde finansal hizmetlerin yetersiz olduğu veya bu alanda çalışanların profesyonellik seviyesinin düşük olduğu ülkelerdir.
     Bir örnek vermek gerekirse; İngiltere’de dünyanın en iyi finans şirketleri var ve piyasada çalışanlar dünya çapında en iyi elemanlar ama bunu her ülke için söylemek pek mümkün değil.
     Ağırlıklı olarak çalıştığımız ülkeler Romanya, Mısır, Arjantin ve son yıllarda yaşadığı finansal krizler nedeni ile de Yunanistan. Ve şimdi Türkiye’deyiz. İtalya’nın güney bölgelerine de çalışıyoruz. Mesela burada personel faktörü devreye giriyor. Bankalar İtalya’nın kuzeyindeki bankalar ile aynı, ama güneydeki personel çok yavaş, hatta bazen deyimi yerinde ise ‘koltukta uyuyor’. Bazı zamanlar müşterilere cevap vermekte çok yavaş davranıyorlar ve tabii bu arada biz devreye girip oraya gidiyor ve işi alıyoruz.

Hiç Ukrayna, Beyaz Rusya gibi eski demir perde ülkeleri ile çalıştınız mı?
     Yıllar önce Almanya’da bir fuarda seçilen Ukraynalı firmalara sunum yaptık. Sunuma katılan yirmi kadar firmanın hepsinin bizim verdiğimiz hizmete ihtiyacı vardı. Genelde 60-90 gün taksitle mallarını satıyorlar ve nakite hemen ihtiyaçları vardı. Ama bunu sağlamak için bu firmalar ile kurmamız gereken bağı bir türlü geliştiremedik. Belki bu ülkeye yatırım yapıp, büyük bir organizasyon kurup, işlerin yavaş yavaş bize gelmesini bekleseydik o zaman olabilirdi. Ama bizim bu kadar büyük gücümüz ve bekleyecek zamanımız yoktu. Bunu size farklı bir örnekle anlatayım.
     Daha önce kimsenin ayakkabı giymediği gelişmemiş bir pazarda ayakkabıları satmaya çalıştığınızı düşünün. Böyle bir pazara yerleşmek için, önce insanlara ayakkabı giymeyi öğreteceksiniz. Daha sonra pazarda ayakkabı satabilir konuma geleceksiniz. Bunun için büyük bir organizasyon kurmanız lazım. Aksi taktirde sizin bu ülkede iş yapmanız çok zor olacaktır.
     Fakat bir de Türkiye’ye bakalım. Öncelikle Türkiye alanında çok iyi profesyonellere sahip bir ülke. Finansal mekanizmayı anlayan çok iyi girişimciler var. İş dünyası Türkiye’de verilen hizmetlerin eksikliğini takdir ediyor ve yıllar içinde değil, sadece haftalar veya en geç bir ay içinde müşterimiz olabiliyorlar. Size Türkiye’de iş dünyasında tanıştığım insanların, dünyanın herhangi bir yerinde tanıştığım insanlar kadar iyi olduğunu söyleyebilirim.  Ayrıca bu ülkedeki firmalara çok iyi finansal hizmetler sağlandığını düşünmüyorum. Verilen hizmet ihtiyaçlarına göre iyi organize edilmemiş diyebilirim. Öyle ki ihracatçılara sunulan imkanlar ihtiyaçları için en iyi seçecek olarak da şekillenmiyor. Burada bizim sistemimiz için fazlası ile yer olduğunu düşünüyorum.

Sizin finansman sisteminiz nasıl çalışıyor?
     Sistemimiz biraz faktöringe benziyor ama bazı farklar var.  Bir ihracatçı 60 veya 90 gün vadeli satış yaptığında yapılan miktarın en az yüzde 80’nini aynı gün nakit olarak ödüyoruz. Faktöringe benzer fayda sağlarken, üstelik alacağınız riskini de ortadan kaldırıyoruz. Satışın yüzde 90’ı her şekilde karşılanıyor.
     Biz genellikle nakit paranın yüzde 80’ini veriyoruz, geri kalanı ise 60 veya 90 günlük satış şartları ile yapıyoruz. Tabii içinden kendi yasal hakkımızı alarak. Yapılan sigorta nedeni ile ihracatçılar en kötü durumda bile, paralarının yüzde 90’ını alıyorlar.
     Ama önemli olan süreçte çok daha az bürokrasi olması. Türkiye’de ihracatçılar, Türk Eximbank adı verilen devlet kurumu sisteminde çok iyi bir desteğe sahip. Eximbank ihracatçılara büyük hizmet veriyor, tıpkı dünyanın diğer ülkelerindeki benzer organizasyonların yaptığı gibi. Fakat herkesin farklı ihtiyaçları olabiliyor. Dünyada her ihtiyaca cevap verebilen ve pazar payı yüzde yüz olan bir kurum yok. Bizde farklı ihtiyaçları olan firmalara hizmet veriyoruz.
     Öncelikle kredi limiti istediğinde biz müşterimiz için 24 saat içinde bunu sağlayabiliyoruz.

Bu kredi ihracatçıya bu kadar çabuk nasıl cevap verebiliyorsunuz?
     Aslında biz ihracatçıyı değil, alıcıyı kredilendiriyoruz. Diyelim ki Amerika’da bir alıcıya kredi limiti verilecek. Firma bize satmak istediği ülkedeki alıcıyı veya bir distribütörü bildiriyor. Bizim dünyadaki şirketlerin birçoğunun finansal hesaplarına ana hatları ile erişimimiz var ve firmaların kredi limitleri hakkında bilgi sahibiyiz. Satış noktasında hem firmayı sigortalıyoruz hem kendimizi. İhracatçı rahatlıkla ürününü kargoya verebiliyor ve biz de onlara paranızı verebiliyoruz. Alıcınızın temerrüde düşmesi halinde, ödememiz sigortacımız tarafından karşılanıyor. Yani riski biz almıyoruz ve sigorta şirketine satıyoruz diyebiliriz.

Türkiye’de nasıl müşteri buluyorsunuz?
     Aslında stratejimiz basit. Her ülke gibi, bir ülkeyi analiz edip, bu ülkenin olmak istediğimiz ülke olduğuna karar verdiğimizde, ilk hamleyi şahsen ben kendim yaparım. Normalde dünya çapında yapılan fuarlara gider buraya katılan hedef ülkeden şirketlerle tanışmaya çalışırım. İnsanlarla konuşmaya başlar ve ihtiyaçlarını öğrenirim.
     Buna dayanarak, yaklaşık 20 görüşmeden sonra piyasanın karşılanmayan ihtiyaçları için kendi fikirlerim oluşan bir tablo ortaya çıkar. Bu size ne yapabileceğimiz, daha iyi destek olabileceğimiz alanları hatta bazı zamanlarda pazardaki talebe çok iyi cevap verildiği gerçeği bile ortaya çıkar. Bize ihtiyaç olup olmadığını görürüm.
     Türkiye örneğinde daha sık şöyle cevaplar alıyorum; “Genelde Eximbank kredisi kullanıyoruz ama daha fazla limite ihtiyacımız olduğunda, haftalarca beklemek zorundayız”. Ayrıca üst limit sorunları nedeni ile daha fazla ihracat yapma imkanları olmasına rağmen bazı firmalar yeterince finansman bulamadıklarını söylerler.
     Son gelişmeler ışığında, günümüzde öncesine kıyasla daha fazla zorluk var. Bu da bize ekstra bir avantaj sağlıyor, tabii ayrıca bizden parayı direk Euro veya dolar cinsinden almanın doğal avantajı da var. Ayrıca bizim gerçek avantaj olarak sunduğumuz önemli bir konu daha var.  Bir faktöring firması ile iş yapmak istiyorsanız birçok engeli aşmanız gerekiyor, birçok belgeyi imzalamanız lazım ve karşılığında teminat vermeniz gerekiyor. Sonuçta, alıcı tarafından ödeme alamamanız durumunda ellerinde peşinizden gelecek belgelerin olması gerekiyor.
     Bankalar aslında işin içinde ama bizim kadar kontrol düzeyine sahip değil. Ben özellikle kişisel olarak her müşteriyi ziyaret ediyorum. Biz seçimimizde imtina ederiz, iyi üreticileri seçeriz, ilk alıcıya tanıtırlar, kalite sorunları için nasıl bir değerlendirme yapmamız gerektiğini iyi inceleriz.  Alıcılar ile konuşarak söz konusu tedarikçinin iyi hizmet verip vermediğini kontrol ederiz. Bir özel indirim yapılması noktasında; bu belirli ürünün üreticilerinin ne yaptıklarını bildiklerinden emin olmak isteriz. Ayrıca bize göre aynı derecede önemli; her iki kuruluşun da işten anlaması ve ne yaptıklarını bilmeleridir. Bizim tüm dünyada çok fazla kuruluş ile çalışma imkanımız yok. Ancak birkaç bin firma ile çalışabiliriz.

Özellikle uzmanlaştığınız ve ayrıca ilgilendiğiniz belirli sektörler var mı? Sadece ihracat finansmanı mı yapıyorsunuz?
     Kağıt ve selüloz ile büyüdük ve son zamanlarda gıda sektörüne yöneliyoruz. Stratejik olarak çalıştığımız ülkeye göre de yönleniyoruz diyebilirim. Türkiye örneğinde olduğu gibi tekstil sektörüne de açığız çünkü Türkiye bir tekstil merkezi.
     Genelde ihracat finansmanı yapıyoruz. İhracatçıları finanse ediyoruz. Ama aynı zamanda ithalat finansmanı da yapıyoruz, bazı müşterilerimizi ekstra sermaye için tedarikçilerini fonluyoruz. İşimizin %90’ı ithalatçılardan çok ihracatçılara yönelik.

Başka hangi sektörlere önem veriyorsunuz?
     Son yıllarda ağırlıklı olarak gıda sektörüne de yöneldik. Gıda sektörünün bu kadar ilgi görmesinin nedeni, gıda endüstrisinin sermaye açlığı içinde çalışmaya devam etmesidir. Gıda sanayinin birçok alt sektöründe mahsuller iki üç aylık periyotlarda hasat edilir ve bu nedenle gıda sanayicisinin çiftçiye çok hızlı bir şekilde ödeme yapması gerekmektedir. Çiftçiler ürünlerini pazara indirdiklerinde hemen hemen o gün ödeme isterler. Aksi takdirde ürünü rakibe satarlar.
     Sanayicinin ise bu ürünü çalışırken uzun süre saklaması gerekir. Ürüne göre bu ürünü depoya gerektiği şekilde atarsın ve bir yıl boyunca onu çalıştırırsın. Sonra bunları yurt dışına sattığınızda alıcınız hala sizden 90 gün istiyor olacaktır. Yani gıda sektörü çok fazla işletme sermayesine aç bir sektör diyebiliriz. Başka bir örneği şarap endüstrisinden vereyim. Piyasada iyi bir şarabı satmadan önce en az iki üç yıl saklamanız gerekir, üzümleri iki ayda satın alıyorsunuz ve ürünü iki üç yıl sonra satabiliyorsunuz.
     Şarabı yaptıktan sonra en büyük pazar olan Amerika’ya sattığınızı var sayalım. Burada çok fazla rekabet olduğu için distribütör size genelde; “Şişenizi raflarımıza koyayım, bunları belirli bir süre içinde satarız, sonra ödemeyi yaparız” diyor. Böylece istedikleri zaman ödeme gününü 90 hatta bazen daha fazla süreye bile uzatabiliyor. Bu nedenle son yedi sekiz yıldır gıda sektörüne odaklandık. Burada bizim gibi kuruluşlara ihtiyaç olduğunu düşünüyoruz.

Sırada ne var?
     Bundan sonra daha istikrarlı olduğu için gıda sektöründe daha fazla çaba sarf edeceğiz. Kağıt sektöründe piyasa daha oynak. Piyasa normal ve rahat ise, alıcılar 90 gün istiyor; ama piyasa bugünkü gibi dar olunca, satıcılar ön ödeme talep edebiliyor. Öte yandan gıda daha istikrarlı bir sektör ve çok daha büyük.
     Biz sadece gerçekten alıcıdan paramızı alırız. Bu yüzden referanslı iyi tedarikçilerle çalışmaya özen gösteriyoruz. Kaybedecek bir şeyi olan şirketlerle çalışmak istemeyiz. Dünya ticaretinde en önemli varlık itibardır. Kalite sorunu yaşadıklarında ve ürün iade edildiğinde müşterimizden şunu duymak istemiyoruz; “Biz sizin verdiğiniz yüzde 80 ön ödeme ile memnunuz”.
     Sorunlu işlerde müşterimizin kontratın yükümlülüklerini yerine getirmesini bekleriz. Satıcının alıcıya karşı bir yükümlülükleri vardır ve malı değiştirmek zorundadır.
     Gerçekte elimizdeki tek yasal dayanak aramızdaki sözleşmede. Eğer ihracatçı daha başından kötü ürünü göndermeye karar veridiyse ve aldığı yüzde 80’den memnun ise zaten bir daha bizim müşterimiz olamaz. Bizim bu işle ilgili avukat atamamız, gelip parayı almak için mahkemede dava açmamız yıllarımızı alacaktır... Biz Türkiye’deki bankaları gibi hareket edemeyiz. Bizim iş düzenimiz insana güven üzerine kuruludur. Ürün, alıcının amaçlarına uygun değilse, normalde olduğu gibi değiştireceklerse, ürün genelde değiştirilir. Biz bireylerin kişilere olan güveni üstüne kurulu bir sistemde; şirketin itibarının korunması için verilen mücadeleyi yapan firmalar ile çalışırız.

Bu süreçte hiç kaybettiğiniz oldu mu?
     Aslında cevabım hayır...
     Bazı eksikliklerimiz oldu. Bazı standart kayıplar, ödemeyen şirketler nedeni ile oldu. Ama bu oyunun bir parçasıdır. Her zaman iş dünyasında kayıp bir yüzde vardır. Müşterilerimiz arasında satıcı olup da söz konusu taahhüdünü yerine getirmeyen hiç olmadı.
     Şimdi Türkiye’de yavaş yavaş büyüyoruz. İstanbul’da yeni bir işbirlikçimiz var. Türkiye’de dört yılda 7 müşteriye ulaştık. Yavaş yavaş gelişmeyi planlıyoruz. Yılda en çok 5 veya 6 yeni şirketi portföyümüze katmayı planlıyoruz. Bundan daha fazlasını ekleyebilirsek, mutlu olabiliriz ama unutmayalım ki; bizi müşterimiz seçmiyor, müşterimizi biz seçiyoruz.
     Genelde müşterilerimiz ile pek yolları ayırmıyoruz fakat geçtiğimiz yıllarda Mısır’da bazı müşterileri iptal ettik. Bizimle çalıştığınız için teşekkür ederiz diyerek ayrıldık.
     Tüm dünyada yükselen bir enflasyon var, bu sizi nasıl etkileyecek.
     Pek etkileyeceğini düşünmüyorum. Biz para kiralamıyoruz, sadece ödeme güvencesi ve nakit imkanı sağlıyoruz. Müşterilerimiz bunu seviyor ve istiyor. Hizmetlerimiz için biraz prim ödüyorlar. Ama bunun karşılığında bizden hızlı cevap alıyorlar. Nihai fatura veya konşimento ile bize yollandığında, mallar nihai varış noktasına ulaştığında ödeme almak yerine, parayı aynı gün içinde alıyorlar.
     Biz her zaman sabit ücreti alıyoruz. Artan bir enflasyonumuz varsa, maliyetimizi karşılamak için küçük ayarlamalar yaparız. Ancak enflasyondaki yüzde 2 veya 5’lik bir artış, toplamda çok önemli olmayacaktır, zira bizim uyguladığımız ücrette sadece yüzde 0,05’lik bir artış olacaktır.

Finansman maliyetiniz daha fazla mı, yoksa daha az mı?
     Umarım daha fazladır. Aslında cevabı tam biliyorum dersem yalan olmaz. Çünkü verdiğimiz hizmet çok daha verimli ve daha yaygın olmak zorunda. Daha yaygın olmamızın sebebi; öncelikle tek fatura finansmanı yapıyoruz. Bir bankaya giderseniz, tüm müşterilerinizi isterler. Ayrıca biz tek fatura sigortası da yapıyoruz. Aynı bankalarda olduğu gibi sigorta şirketleri de tüm müşterilerinizi isterler. Daha mal limandayken, yani hala Türkiye’de olan mala avans veriyoruz. Sevkiyat sonrası ödeme yapıyoruz ve üste faiz almıyoruz.
     En baştan seçim yapma imkanını sunuyoruz. Sabit bir miktar üzerinde anlaşıyoruz. Sadece işlem tamamlandığında para kazanıyoruz. Müşterimiz para kazandığında biz de kazanıyoruz. Süreçte tam bir şeffaflık var. Müşteri para kaybederse, biz para kazanamayız. Temelde kazan kazan pozisyonu ile iş yapıyoruz.
     Hem alıcı hem satıcı bizim en zayıf taraf olduğumuzu biliyorlar. Bazen müşterimiz şüpheleniyor ve sürecin teminatını sorguluyor. Ama biz onlara; müşterimizin parayı aldığını, onun müşterisinin malı aldığını ve bu işlemde elimizdeki tek belgenin bir kağıt parçası olduğunu söylüyoruz. Üç taraf içinde en zayıf olan biziz. İnsanlar bunu düşündüklerinde bize daha çok saygı duyuyorlar.

Dünya ticaretindeki son konteyner krizinden etkilendiniz mi?
     Son konteyner krizleri bizi biraz etkiledi. Çünkü mallar geç geliyor ve dolayısıyla geç ödemelerimiz oldu. Ama alıcılar da durumu anlıyor ve anlaşmaları asla iptal etmediler. Vadesi geçen bir ödeme olduğunda müşterilerimizden herhangi bir ücret talep etmiyoruz. Ama bankalar veya faktöring şirketleri için her gün önemli. Orada devamlı işleyen bir saat vardır. Alıcının 30 günden fazla gecikmesi durumunda toplam fatura değerinden yüzde 0.035 oranında ilave ücret alıyoruz. Bu sadece bizim maliyetimizi karşılamak içindir. Aslında böyle durumlarda bazen biz kazanırız, bazen kaybederiz. Sonuçta bu çok büyük bir oran değildir.

Yurtdışından bakıldığında Türkiye ve iş dünyası ile ilgili düşünceleriniz nelerdir?
     İngiltere’den ya da Avrupa’dan bakıldığında hakketmediği halde Türkiye belden aşağı çok darbe alan bir ülke. Aslında Türkiye çok güçlü, modern, dinamik bir ülke. Ve ayrıca önemli bir ülke. Türkiye olmasa incir, kuru üzüm, fındık, kuru kayası ve daha birçok ürünün ticareti olmayacaktı. Veya fiyatlar üç dört mislinde seyredecekti. İş adamlarınız da dünya ticaretine her geçen gün kendilerini daha iyi adapte ediyor. Serbest piyasa koşulları uygulanmaya devam edildiği sürece, ticaret dünyasında pek bir sıkıntı olmayacaktır.


+ Benzer Haberler
» Otomobil satışında ‘6 ay kısıtlaması’nın taslağı hazır
» Konut sorununun çözümü enflasyonun düşmesinde
» İlaç zammı eczacının kârını eritiyor
» “E-ticarete karşı Kemeraltı esnafı yenilenmeli”
» Dar gelirlinin evi boş kaldı
» Patates üreticisinde ‘psikolojik memnuniyet!’
» Yumurtacının maliyet hesabı tutmuyor
» “ÖTV matrahında iyileştirme yapılmalı”
» Ucuza tabldot yemek yok!
» Hedef; sorunu ‘doku kültürü’ ile çözmek


ÇOK OKUNANLAR
bu hafta | bu ay
Foto/Video Galeri
  Ticaret 10.08.2022
Para Piyasaları
Hava Durumu
Takvim
Üye Giriş
E-Posta :
Şifre :
Beni Hatırla
     
      Üye Olmak İstiyorum
      Şifremi Unuttum
Bu sitenin tüm hakları saklıdır Ticaret Gazetesi    rt.moc.isetezagteracit @ ofni